案例分析

谈判指导思想：双赢原则

谈判构成要素：

谈判人、谈判议题、谈判背景

谈判当事人{台上、台下}

关系主体（有资格参加谈判并承担后果的经济实体）、必须是法人，

特征：谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者，不是关系主体；有行为能力；能够承担谈判后果；国家、组织、自然人，享受权利并承担义务。例如外交部长谈判，代表国家。

行为主体，必须是自然人，以自然人身份参加谈判，通过自己的行为直接完成任务：两职分离（主谈和领导），两职合一，参谈人员

台下人员：领导（布阵，跟踪，适当参与），辅助人员

关系主体和行为主体的联系：关系主体的意识必须通过借助于谈判的行为主体的行为来进行。

区别：关系主体承担责任，行为主体不承担责任。

主体资格的审定：关系主体和行为主体的审定

谈判课题：议题

谈判背景：环境背景、组织背景和人员背景