第二节 进口交易前的准备工作
一、市场和客户资信的调研
二、了解国家有关进口贸易的政策和规定
三、申领进口许可证
四、委托代理进口
五、制定进口商品经营方案
第三节 交易磋商的形式与内容
交易磋商（business negotiation)：是指买卖双方为了买卖某种商品，通过一定程度交易的各项条件进行洽谈，最后达成协议的整个过程。
（一）交易磋商的形式
书面方式
口头方式
无纸贸易
行为表示方式
（二）交易磋商的内容
一般交易条件（general terms and conditions)是指出口商为出售或进口商为购买货物而拟定的对每笔交易都使用的一套共性的交易条件。
出口商拟订的一般交易条件 --- 一般销售条件
进口商拟订的一般交易条件 --- 一般购货条件
第四节 交易磋商的环节
一、询盘
询盘（inquiry):也称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某项商品。向对方询问有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。
例：英国某买主9月8日向我轻工业品进出口公司发来询盘：
拟订购买美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期。
Bookable MAXAM dental cream large size 1000 gross please cable lowest price earliest delivery.
又如：我轻工业进出口公司向国外某买主发出询盘，可供美加净3月装如有兴趣请来电。
Can supply MAXAM dental cream march shipment cable if interested.
注：询盘时一般不直接用询盘的术语，而通用下列词句：请告（please abvise)、请电告(please cable advise）、对---有兴趣，请（interest in ...please)、请报价(please quote)、请发盘（please offer)等。
二、发盘
发盘（offer)：也称为发价，法律上称发盘为“要约”，是买卖双方中的一方——发盘人向对方——受盘人提出各项交易条件，并愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一种肯定的表示。
发盘可以有卖方提出，也可由买方提出
有卖方向买方发盘称为售货发盘（selling offer)
由买方向卖方发盘称为购货发盘(buying offer),又称进盘（bid)
例：我轻工业进出口公司根据英国买方9月8日的询盘，作出下列发盘：
9月10日去电：你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。
Yours eighth offer subject reply reacing us fifteenth MAXAM toothpaste ARTNO 101 packed in cartons of six doz each sterling thirty two pergross CIF London December shipment irrevocable sight credit.
三、还盘
还盘（counter offer),也称还价，是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。
还盘实质上是受盘人对发盘拒绝后又作出的一项新的发盘，还盘人即为新发盘的发盘人，原发盘人成为新发盘的受盘人。
例：客户还盘和我方再还盘
9月12日电：你10日电价太高还盘30英镑限14日复。
Yours tenth price too high counter offer sterling thirty reply fourteenth.
9月14日去电：你12日最低价31英镑限18日复。
Yours twelfth lowest sterling thirty one subject reply eighteenth here.
四、接受
接受（acceptance),法律上称承诺，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
例：9月16日来电：你14日电我接受
Yours fourteenth we accept.
9月16日来电：你14日电接受美加净牙膏货号101纸箱每箱6打每罗31英镑CIF伦敦12月装不可撤销即期信用证请告合同号码。
可以不回复确认。
第五节 发盘和接受
一、发盘
（一）构成发盘的条件
1、向一个或一个以上特定的受盘人提出。
2、内容必须十分确定。
3、表明在得到接受时承受约束的意旨。
4、送达受盘人。
（二）发盘的有效期
1、规定最迟接受的期限
2、规定一段接受的期限
3、不明确规定有效期
（三）发盘的撤回和撤销
1、发盘的撤回（withdrawal)：是指发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效前，取消该项发盘。
2、发盘的撤销（revoke)：是指发盘到达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取消该项发盘，使发盘丧失其效力。
（四）发盘的终止
发盘的终止（termination)：即发盘的实效，是指发盘的法律效力的消失。
1、在有效期内未被接受而过时。
2、被发盘人拒绝。
3、经受盘人还盘。
4、在被接受前发盘人对发盘进行有效的撤销。
5、由于人力不可抗拒的原因。
二、接受
（一）构成接受的条件
1、接受必须由发盘的受盘人作出。
2、接受必须表示出来。
3、接受必须与发盘相符。
4、接受必须在发盘的有效期内到达发盘人。
（二）逾期接受
发盘在下列两种情况下仍具有效力：
1、发盘人立即通知受盘人，同意他的逾期接受，则逾期接受仍然有效，合同可以成立。
2、逾期不是受盘人的过失，而是传递方面造成的失误，发盘人若不及时反对，逾期接受仍具有效力。
（三）接受的撤回
根据公约的规定，接受准予撤回，但撤回通知必须接受通知到达发盘人之前或同时，被送达发盘人。
