整合营销
综合整体的进行
(一）大营销理论
(二)全员营销：整合企业不同部门都用同一种声音和态度在顾客中展现。人力资源管理在营销中的应用。
（二）内部营销与外部营销
营销战略与营销活动的整合；
公司营销人员经常性的4ps活动要与公司的战略一致。这样可以产生合力。
营销信息与营销活动的整合
定期的消费者调查和营销审计信息，借助先进的信息技术。企业要建立自己的营销数据库，他几乎可以用到所有的营销活动上。
营销与销售的整合；
营销多于思，而销售多于行，营销就如汽车的指示灯，销售好比汽车的车轮。
营销传播渠道的整合
营销产品与营销服务的整合
服务对创新的贡献越来越大，营销不在是一次交易，而是顾客关系的持续和巩固。服务不只是到销售才有，它应先于销售而存在。
企业的利益、其次才是顾客的利益
交易是双赢，顾客利益最大化、企业利益才会最大化
社会利益
企业更需要关注的是安全方面。
绿色营销
-市场营销观念
-企业的生产经营过程
-社会的消费过程
-营销组合策略
-产品策略
-价格策略
-渠道策略
-促销策略
营销观念创新：
全球营销观念、
知识营销观念、
亲情营销观念
全球营销观念：把全球作为一个整体市场，资源整合的全球化，拿别国的资源、别国的人、别国的市场，盈利。如：海尔
国际营销：在本国生产，营销到国外。
知识营销：利用信息，高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力，而不是凭经验在日益激烈的市场营销战略中取胜；充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量的产品。
亲情营销：以企业的感情投资换取顾客的“货币投资”。与顾客以情投入；与对手共同合作，由竞争走向合作，实现双赢，如：百事可乐与可口可乐。宝洁与雕牌。实际上雕牌的很多生产线都是用宝洁和联合利华的生产线。
市场营销观念的变化
营销观念 营销前提 内容 企业任务
以产定销 生产观念 顾客接受买得起买得到的任何产品 企业一切经营活动以生产为中心 努力提高生产率扩大规模降低成本
产品观念 只要质量好有特色就能占领市场 企业根本任务就是提高质量特色 持续改进产品质量强化产品特色
推销观念 顾客不会主动购买产品和足量消费 刺激诱导购买，推销是中心工作 强化推销力量，增加销量，开拓商场
以销定产 营销观念 只要满足顾客需要企业就能成功 以顾客需要为中心满足需要 实现利润 发现满足需要进行整合营销生产与经营顾客需要的产品
社会观念 满足顾客同时兼顾社会利益 正确处理欲望、利益、社会之间的关系 兼顾现在需要与社会、个人长远利益
营销观念的变化
销售向导 市场向导 顾客向导 驱动市场向导
营销战略 大量营销 差异营销 关系营销 变革性营销，改游戏规则
细分战略 无差异 市场细分 个体化细分 常常变革原有细分市场
调研聚焦点 如何销售 市场要什么 顾客要什么 超前观念，市场如何进化
调研信息源 研究开发 市场之声 顾客之声 市场感悟，直觉
销售管理 销售产品 销售形象 销售解决方案 顾客教育
渠道管理 市场覆盖 产品市场匹配 多重多类销售渠道 渠道新架构
品牌管理 产品卓越 传播品牌资产 对话提升公司资产 前卫受益者的传播
价格管理 成本加利润 觉察定价 捆绑/单价定价 重新确立价格水平
顾客服务 费用 战术性武器 战略性武器 超顾客期望的价值
产品开发 新产品 增量式创新 整合产品/服务 突破性创新
在生产阶段是合作的，在终端市场是竞争的。
销售导向
市场导向
顾客导向
如：超市（以后的竞争就是人员的竞争，而不是价格、地段、规模的竞争）
客户占有率，客户的保有与开发（留住旧客户比开发新客户重要），重复购买法则，新的竞争力法则(价格链竞争)
以顾客为基准的核心理论
客户占有率（20/80法则）
客户的保持有与开发（留住客户比开发新客户重要）
重复购买法则：
新的竞争力法则（价值链竞争）
学习型关系：
创造、传递、现实顾客价值是企业竞争力的关键，决定了企业战略努力的方向。
顾客不只是单纯的企业目标对象，而是企业创造价值的一个积极参与者。
不能仅仅追随顾客走向未来，而是与顾客一起跑向未来。
服务顾客不是策略，而是企业价值的基石。
关系营销（网络型组织）
-当服务在产品交易中作用越来越突出的时候，关系营销更优于交易营销。关系营销就是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
-关系营销的最终结果是建立起公司的最好资产，即一个营销网络。
关系营销与传统营销的区别：
传统营销 关系营销
关注单次销售 关注保持销售
产品特征导向 产品利益导向
短期 长期
不注重顾客服务 高度强调顾客服务
有限的顾客参与 高度顾客参与
适度的顾客联系 高度的顾客联系
质量是产品的首要问题 质量是所有方面都要考虑的问题
关系营销管理的五个层次(CRM)
-初级型：售后再也不与顾客联系
-波动型：碰到什么问题可以向公司反映，如800电话
-主动型：按时回访零售户，询问所售产品是否符合客户要求等，同时征询如何改进的建议
-积极型：事情与顾客联系，公司有关部门经常与客户联系
-伙伴型：企业与顾客之间成为紧密的伙伴关系，企业不断与零售户共同努力，寻求开支的合理方法或帮助他们更好地进行购买，实现共同进步
讨论：
关系营销在我国企业的实用性。
客户关系管理的实施
1． 建立客户群的分类与管理策略。
2． 技术系统的构建。
技术系统的构建和切入点的选择
对营销、销售、客户服务这三部分业务流程进行信息化和自动化
对各种客户服务工具（如 电话、传真、网站、电子邮件）进行集成处理
开发客户相关信息的智能化处理工具