中国市场环境的5个特点
大；地域辽阔
变；发展快，便很快，法规不健全
乱；市场持续混乱，侵权严重，反常怪事多，信誉严重缺乏
燥；短期向导，大起大落，过度竞争
异；区域差异，行业差异，行销水平差异很明显
微观环境分析
企业
市场营销渠道
- 供应商；供应商环境的发展对公司营销有相当大的影响。
- 营销中介；销售中间商，储运公司
顾客
竞争者
公众
环境变化与营销调整分析
企业营销调整的幅度取决环境变化的程度，数度和复杂性。
软广告，好多产品平台和电视台黄金时间段；（时事政治伊拉克战争相结合。多一份润滑，少一份摩擦----统一润滑油）。
企业环境自适应系统
检测预警系统；计划控制，利润率控制，战略控制
销售进度控制（制定进度表，对比）
客户管理（通路利润，大客户垄断，客户风险预警）
分析评估系统
决策支持系统；企业对环境威胁一般分三中策略（反抗对策，减轻对策，转移对策）。及时抓住机会（机会一闪即逝）
思考题；企业家离开政治的“距离”应多远
结合自己行业的特点，在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要，最富有竞争力的？
市场购买行为
消费者购买行为
欲成斗牛士，必先认识你的习性
消费者购买行为模式；---7OS
该市场由谁构成-----购买者
购买什么-----购买对象
为何购买-----购买的目的
谁参与购买-----购买组织
怎么购买-----购买行动
何时购买-----购买时间
何地购买-----购买地点
传销是口口相传的
销售刺激4P
外部刺激；经济技术政治文化-----消费者黑箱----消费者特征（文化，社会，个人心理）-----购买者决策过程------购买者反映----产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量。
影响消费者行为主要因素
文化因素，社会因素，个人因素，心理因素。
文化因素；文化和亚文化，社会阶层；每一个阶层成员具有类似的价值观，兴趣爱好和行为。
同一层社会阶层的人，其行为比来自两个不同社会阶层的人的行为更加相似。
人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中所占有的地位高低。
社会阶层并非由一个变量决定
个人能够在一生中改变自己所处的阶层
社会阶层更多的是一种思想状态（三口之家中国6--50万）
中间阶层的操作指标
一定的知识资本及职业声望
职业个工作，劳动方式
职业权利
收入及财富水平
消费及生活方式
家庭消费
如何掌握社会阶层的消费心理
让同心理；别掉价；攀比心理
社会因素
相关群体；对个人的态度，意见和要点有直接影响的群体；人们对群体的认同程度越高，越容易受群体意见影响；购买的产品欲望群体关系越密切，越易受群体意见影响，消费信心越低受群体意见影响，往往存在意见领导人---对相关群体很有影响力的人
家庭；
角色和地位；
个人因素；年龄和生命周期；经济环境；生活方式；个性和自我。
