生产者市场购买活动的类型:

-         直接重购(续购)

根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品

-         更改续购(修正重购)

适当改变要采购的某些产业用品规格、价格等条件或供应商。

-         全新采购(新任务购买)

企业第一次采购某种产业用品

生产者市场购买决策的参与者

 -使用者

 -影响者

 -决策者

 -购买者

 -信息控制者

      企业中采购中心的规模大少和成员多少会随着采购产品的不同有所不同.

       如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的市场营销人员就不可能接触所

所有成员，而只能接触其少数几位成员，

影响生产者市场购买者的主要因素：

-         环境因素:即一个企业外部周围环境的因素不。诸如一个的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治法律等情况。

-         组织因素:即企业本身的因素。诸如企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等。

-         人际因素：

-         个人因素，即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。

生产者市场购买决策过程:

- 认识需要

- 明确需求

- 确定产品规格（价值分析法V<价值系数>=F<能够可能带来的收益>/C<成本>）

- 寻找供应商

- 征求供应者的意见

- 选择供应商

- 确定订货

-绩效评价

市场选择战略

1.     确定细分变量和细分市场

2.     勾勒细分市场的轮廓

3.     评价每个细分市场的吸引力

4.     选择目标细分场

5.     为每一个目标市场确定可能的定位观念

6.     选择、发展和传播反选择的定位观念.

第一节：市场细分

如果你面临下面的问题:

-         有明确的概念或产品,但不清楚哪些人员有可能购买。

-         产品定位已经非常明晰，但不了解采用和各种促销组合能最大地程度地吸引目标顾客；

-不同的消费者对产品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能满足的

-销售额仿佛没有变化，但是你已经感觉顾客群的构成正在发生变化，你希望获得变化的详情；

 

市场细分：按照消费者需求的差异性，将整个市场划分成一个或者几个子市场的过程。

市场细分的基本过程：

-确定产品-----市场的范围

-罗列潜在消费者的各种需要---通过市场调研,确定市场细分化的依据.

-选择细分市场的最佳变量

-完善细分市场

 放弃较少或无利可图的细分市场

 排除较少的细分市场

 合并无吸引力或吸引力少的与其他需求相似的细分市场.