行业竞争状况

中国柯达现象：

1996年时，中国还只是柯达全球产品及服务的第17大市场，2000年已经成为柯达公司全球产品初美国外第2大市场。柯达在1998年在中国投资了12亿美元，中国成为柯达初美国外在海外投资最多的国家。柯达在2000年全球营业收人下降了1.5%，但是在中国获得了2位数的增长。而今年来柯达通过中国合资设厂和冲印店特许加盟等方式，在中国交卷市场迅速扩展，市场占有率约六成，远远超过其竞争对手富士。

柯达进入中国时的行业竞争状况

1、行业特点：高度垄断。感光行业属于高技术，搞投入，规模经济要求很高的行业，中国感光行业一年的产值加起来只相当于柯达在科罗拉多一家公司四个星期的产量。这样的分公司柯达在世界有六家，目前是处于高度垄断状态的行业。从某个角度来说，世界上生产交卷只有个2.5个厂家。柯达、富士，另外半个是德国的阿克法，其他的厂家小的可以忽略不计。技术更新换代快，需要经常性地投入大量的资金。

2、竞争状况：主要是富士。世界交卷市场70%被美国的柯达公司占领但是在日本国内，富士交卷市场占有70%，超过了柯达公司，战绝对优势。

富士的特点：

1、富士的技术高于柯达公司

2、在交卷、照相纸印刷。办公用机械设备等领域达到世界先进水平。

3、富士占据了中国48%的市场，成为中国感光市场的老大

4、富士注重技术而忽略市场

国内企业概况：

国内企业从80年代后期开始，全行业陷入严重亏损状态，“福达”，“公元”等品牌基本上从市场上消失，到柯达并购时2家企业累积亏损超过70亿人民币。

柯达和富士之比较：

柯达的开放和主动与富士的封闭和冷漠形成对比，中国曾经给过富士机会，可是富士却总是给中国闭门羹。相反柯达公司认真研究市场后，发现中国市场巨大，便主动提出与国内感光企业合并合资的意向，在与中方经过长达四年的讨价还价之后正式达成协议。

柯达的具体的进攻方略及战绩

1、柯达在中国设立18个办事处

2、把亚太总部搬到上海

3、启动规模庞大的快速彩扩连锁店计划。在全国建成7000多家快速彩扩店。

柯达的经营模式：

“排他性”协议，柯达与中国政府达成一揽子协议，柯达宣布在中国投资几亿美元以生产，制造及销售感光产品和冲印化学药品，这几乎接收了除乐凯之外的中国洗印材料和照相器材额主要厂家，几乎全部控股。同时还要求中国在3年内不得与其它同类外资公司签定合作协议。

柯达在中国采取垂直销售模式

柯达成功经验:1营销技术  2营销政府  3整合营销

柯达公司开放，双赢营销模式