第四节  销售渠道策略

一、销售渠道的类型  零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道

      销售渠道的宽度、销售渠道的深度

二、影响销售渠道选择的因素

⒈产品特点：物理特征、价格、技术特点、寿命周期阶段

⒉市场状况

⒊企业自身条件

三、销售渠道的选择

⒈渠道设计决策：确定渠道模式、确定渠道宽度（密集分销、独家代理、选择性分销）规定渠道成员的权利与责任

⒉销售渠道的管理

渠道成员的选择、渠道成员的激励、渠道成员的评价、销售渠道的调整

第五节    促销策略

一、促销的涵义与策略

⒈促销的涵义：通过一定方式，影响购买行为，达到扩大销售目的的活动。

对象         信息        媒介       反馈调整

⒉促销的作用

提供信息、刺激消费、稳定竞争地位、树立企业和产品形象

二、促销的方式

⒈广告

①确定广告目标：通知、说服、提醒

②制定广告预算

③决策关高信息：针对性、真实性、艺术性、思想性

④选择广告媒介：产品特点、接触习惯、媒介成本

⑤评估广告成本