现代推销学讲义提纲

每个人都是不同意以上的推销员：推销方法和推销技巧

  各种推销的类型：政客、教师、家长、科学家、员工

一我们正处在一个营销时代

1、营销无处不在    企业主动寻求顾客

2、换联网技术成为促使营销技术的升级  如：博客

3、营销理念的不断演化和营销文化的逐步兴起

二、当代营销大环境的特点

1.经济全球化、市场国际化、经济网络化

2、高技术和服务产业的比重日益增加

3、消费理念成熟   4、环保日益重视  5、互联网的发展与普及      6、收入差距的进一步拉大

三、如何看待推销者们职业

1.推销是伟大的职业么？

底薪加提成     工作独立行动自由    能力就有佣金的保证

为客户服务助人为乐        竞争性挑战性    收入无限量

2.推销的境界有三种   a满足顾客需要   b推销产品服务   c推销品牌。文化。形象

3.推销成功感言

四  现代推销学的学科介绍

共十五章       第一部分：理论篇共六章  

1推销该书  2.推销要素与推销三角定理   3、推销方格理论与顾客方格理论   4、顾客需求与客户关系管理理论   5、推销模式理论   6、现代推销理念演进与创新

实务篇分九章    7、推销信息采集与推销环境分析  8、识别和找顾客   9、约建于接近顾客   10、推销洽谈  11、顾客异议的处理   12、成交与售后服务   13、推销礼仪   14、网络时代背景下的推销     15、推销管理   

五  现代推销学的产生与发展

1.过程的理论化、程序化、公式化

2、工作的职业化、专门化

3、概念普及化、广泛化

4、重点由物转向人

       学时：16        教学方式：理论与案例相结合

           第一章   推销的概述

    第一节推销的内涵

一、推销的含义

狭义：

广义：不限于有形商品、不限于人员

凡是与人打交道的事情都比较麻烦

二、推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性

                海尔：小小神童洗衣机

什么样的产品需要人推销：单位成本比较高。一次性成交量比较大

三 推销活动的分类：

1 按商品形态 ：有形商品、服务推销、观念推销

2、按照范围推销： 广义和狭义的推销

3、有无推销人员参加：人员推销和非人员推销

               第二节  推销的原则

1. 以顾客需求为中心

2. 互惠互利  双赢共赢

3、信誉为本  诚信推销

4、以理服人  引导消费

              第三节  营销、促销与推销的关系

营销>促销>推销

一营销与推销的关系

推销时营销的重要基本

二、促销与推销的关系

公共关系    如：娃哈哈ph水

              第四节 推销的职能与作用

一 推销在国民经济中的作用

二推销在企业经营活动中的作用

三推销在个人发展中的作用

案例   1.把梳子卖给和尚的故事

           2.卖鞋子的故事

第二章

第一节 推销的基本过程

一寻找顾客          新顾客与老顾客  了解竞争者针对顾客的需求   确定推销目标   制定推销策划    每天支付八毛钱

   经济不景气

二访问准备】

三约见与接近顾客

四洽谈沟通与客户意见处理

五 达成交易

七 信息反馈

八 售后服务

               第二节推销的三个要素

一 推销人员

1、素质：

德商素质 情商素质  智力素质

2、意志力  坚韧的性格  良好的语言表达能力  较好的社交能力   ，敏锐的洞察能力  快捷定变的能力  高超的处理异议能力

二 推销品

1.整体产品

2.产品质量的概念

3.推销产品的效用层次理论

  4.         个人购买的特点     组织购买的特点

使用者 批准者 采购者 影响者   决策者 购买者

第三节  推销三要素的斜体哦啊与推销三角定理

一推销三要素的协调（推销员、推销品、顾客）

二 推销三角定理（吉姆公式）

案例：卡耐基的推销生涯