第三章 推销方格和顾客方格理论

一、推销方格理论

讲解导入

讲解表格 横坐标、纵坐标

1 事不关己

2 强力推销 政治上大国欺压小国 不达目的，决不罢休。   如果亲戚干安利，雅芳，家里人都快被烦死了；走到路上，发卡片的人，强力推销  。让顾客厌烦

3 顾客导向 你买不买我的东西无所谓，但是要建立良好的关系。可能为顾客牺牲企业的利益。美国小杂货店，可以赊账，维系客户关系，结果破产

4 推销技巧型，及关心推销技巧，又关心顾客关系。如，银行，保险公司。但是不真正关心顾客真正的需求

5 解决问题导向型 真正关心顾客的需求，在满足顾客需求的同时，保证企业利益

   推销员要具备以下特点：要以顾客为特征，14分36秒

二、顾客方格理论

先处关系后卖产品