第五章的                                               第一节      埃达模式

一 埃达模式的由来和含义

二 埃达模式的具体内容和应用

AIDA：Attention,Interest,Desire,Action

引起消费者的注意→唤起消费者的兴趣→激起消费者的欲望→促成消费者的购买行为

销售人员告诉客户基本操作

激起消费者欲望的方法：

1）建立与检验顾客对推销的信任；

2）强化感情

3）多方诱导顾客的购买欲望（不要讲“过去”；不要与顾客议论“现在”；要大说与特说“将来”）

4）充分说理（提供充分的证据；尽说利益；提供例证）

5）激发顾客购买欲望时要注意（例证的重要性；在说破事理时要具体合理，避免用“最”字及其他笼统词句；推销人员态度要热情，相信自己的产品）。

促成消费者的购买行为：

1）顾客购买决策时的忧虑。

2）机会提示及限制

                                 第二节埃得帕模式

一 埃得帕模式的含义

二埃得帕模式的具体内容

                            第三节费比模式

步骤：Feature,Advantage,Benefit,Evidence.