采购谈判原则、方法与技巧
                采购谈判
                  目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
                  注意事项：1、谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达一致意见的过程。
                            2、谈判不是“合作与冲突”的选择，而是矛盾的统一。
                            3、谈判双方要关注彼此的利益界限，而非一方的利益
                            4、谈判成功不以一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列的综合价值评判标准的
                            5、注意科学性与艺术性的结合。
                商务谈判的特点：                    1、以获得经济利益为目的
                    2、以价值谈判为核心。
                    3、注重合同条严密、准确和完整
                    4、涉外商务政策性和国情性强
                    5、涉外谈判要以国际商法为原则，以国际惯例为基础。
                    6、注意并尊重国家之间文化、价值观、思维方式及行为方式的差异。
                 谈判方法的比较 （见下表）
软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
目标 达成协议 赢得胜利 圆满解决问题
出发点 为增进关系而作出让步 要求对方让步而不顾及关系   问题和关系分开，解决问题增进关系
作法 找出对方以接受的方案 找出自己愿意接受的方案 规划多个方案供双方选择
表现 尽量避免意气用事 双方意志力的较量 根据客观标准达成协议
结果 服从于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈从于原则而不屈从于压力





                            



                谈判进程的把握
                   准备阶段：                      1、自身分析：SWOT、目标
                      2、对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER）
                      3、谈判人员及地点安排
                   接触阶段：
                      1、营造谈判气氛
                      2、了解对方
                      3、修正方案
                   实质阶段：
                      1、正确报价：卖方慎重，尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格
                         与现报价的差异。
                      2、反复磋商：指出或询问价格中报价的依据、讨论合理中的不合理因素
                      3、善于沟通和说服技巧：⑴建立融洽的气氛；⑵加强自身修养，善于从各种角度包括从对方的
                                             角度考虑和理解问题。⑶注意倾听对方的意见；⑷注意正确的和明确
                                             表达自已意见，言之有物；⑸随时检查双方沟通的有效性，以保证彼
                                             此确切了解对方的意见及问题。
                   谈判的协议阶段
                       1、促成交易，切忌盲目乐观
                       2、合同的起草与签署
                           ⑴谁起草很重要
                           ⑵适用法律也很关键
                           ⑶条款严密，控制风险